大家想一想，對于高階決策者和客戶組織中的決策團隊的人，我們使用見解銷售，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們沒有意識到的見解，并配合提出問題，拓展客戶思考，他們產(chǎn)生興趣，整個談話過程，是客戶非常開心的，因為客戶沒有感受自己被推著走，而是主動的走。這和我們直接說出觀點，客戶感受有何不同呢？前者生成的決策，客戶更覺的自己是主人，更具有責(zé)任感去執(zhí)行自己的行動方案。
當然，作為我們專業(yè)的銷售的人員，因為服務(wù)于更多客戶，我們的層面比客戶更加廣，在一些專業(yè)層面比客戶做的更專業(yè)，對客戶價值的理解比客戶更深刻。很多情況下，客戶自己不能識別自己的需求，需要銷售人員幫助發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)問題。所以銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，從不同客戶哪里看到共性的需求和個性的差異。我們每個人都活在自己的世界里，同樣客戶活在自己的世界里，銷售活在自己的世界里面，直接告訴對方做，顯然效果很難奏效，而分享見解，這樣柔性的交流恰恰深入人心，正所謂合適的人，合適的對話，溝通效果自然就好了。
分享見解的時候，有三大關(guān)鍵：簡要概述、慎重措辭、自信提出。避免在分享見解的時候，讓客戶覺得銷售人員很自大，做到三個避免：避免說我，我的見解；避免使用判斷性的語言；避免做比較（鼓勵他們和以前比較或者和別人做的好的比較）。
見解好，也是服務(wù)于提出問題的，接下來我們再談?wù)勅绾翁岷玫膯栴}？問問題，要有目的，知道自己想要的是什么，以終為始，才可以問出高價值的問題，問題要夠精準，問題精準，客戶容易理解，愿意回答。分享見解，拓展客戶思考，問出的問題，客戶收到后，客戶的腦中就會快速收集信息，來回這個問題。見解是潛臺詞，根據(jù)潛臺詞提出有效的高價值的問題，才可以實現(xiàn)導(dǎo)引客戶的作用。
見解銷售，在B2B的業(yè)務(wù)中，非常有效，當然需要高素質(zhì)的銷售人員，經(jīng)常的總結(jié)，學(xué)習(xí)，積累，才有更好的高價值的問題給到客戶。
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