現(xiàn)實中，雖然不少人常常耳聞或目睹談判，有的還有可能是“久經(jīng)沙場”，但問及他們何為成功的談判，回答則往往不正確，答案也各有千秋。有人認為：以在談判中自己獲得利益的多少作為評判標準，獲得利益越多則標志談判越成功；有人則認為：在談判中本方氣勢越高，對方氣勢越低則談判越成功……，其實，這些看法與做法都是比較片面的，有時甚至是有害的。
*談判學會會長，*律師杰勒德·I·尼爾倫伯格認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)。我們主張，談判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能談及互利。因此，從談判是一項互惠的合作事業(yè)和在談判中要實行合作的利己主義觀點出發(fā)，我們認為可把評價一場商務談判是否成功的價值標準歸納為如下幾點：
(1)要看商務談判目標的實現(xiàn)程度。業(yè)務人員在參加談判時總是事先規(guī)劃一定的談判目標，即將自己的利益需求目標化。當談判結(jié)束時，我們就要看一下自己規(guī)劃的談判目標有沒有實現(xiàn)，在多大程度上實現(xiàn)了預期談判目標，這是人們評價業(yè)務洽談成功與否的首要標準。需要指出的是，不要簡單地把談判目標理解為利益目標，這里所指的談判目標是具有普遍意義的綜合目標。不同類型的商務談判，不同的參談者，其談判目標均有所不同。比如，舉辦合資企業(yè)的談判，對于中方來講，其談判目標有可能是盡快的、并且以最合理控股權(quán)在某地合資生產(chǎn)某種產(chǎn)品。對于租賃業(yè)務洽談，其談判目標則有可能是以*租金租到功能較齊全的某種設備。因此，談判目標只有在具體的談判項目中才能具體化。
(2)要看談判的效率如何。任何商務談判都是要付出一定成本的。有人認為談判成本是無法計算的，而且也是沒有必要計算的。這種看法是極為錯誤的，甚至是可笑的。經(jīng)濟領域里的任何經(jīng)濟行為，都是要講效率的，即將付出與收益進行對比。商務談判本身是經(jīng)濟活動的一部分，怎么可能不講成本呢?談判成本可以從以下3個部分加以衡量計算：
第一部分成本是為了達成協(xié)議所作出的所有讓步之和，其數(shù)值等于該次談判預期談判收益與實際談判收益之差值。
第二部分成本是指為洽談而耗費的各種資源之和，其數(shù)值等于為該次談判所付出的人力、物力、財力和時間的經(jīng)濟折算值之和。
第三部分成本是指機會成本。由于企業(yè)將部分資源投入到該次談判中，即該次談判占用和消耗人力、物力、財力和時間，于是這部分資源就失去了其他的獲利機會，因而就損失了可望獲得的價值。這部分成本的計算，可用企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營情況下，這部分資源所創(chuàng)的價值的大小來衡量；也可用事實上由于這些資源的被占用和耗費，某些獲利機會的錯過所造成損失的大小來計算。
以上3部分成本之和構(gòu)成了該次談判的總成本。通常情況下，人們往往認識到的成本只是第一部分，即對談判桌上的得失較為敏感，而對第二種則常常是比較輕視，對第三種成本考慮更少。要想準確考核談判的效率，對談判成本的準確計算就顯得格外重要，計算出談判成本，就可看出談判效率的情況了。所謂談判效率是指談判所獲收益與所耗費談判成本之間的對比關(guān)系。如果談判所費成本很低，而收益卻較大，則本次談判是成功的、高效率的；反之，如果談判所費成本較高，收益很少，則本次談判是低效率的，是不經(jīng)濟的，甚至在某種程度上講是失敗的。
(3)看談判后人際關(guān)系如何。商務談判是兩個組織或企業(yè)之間經(jīng)濟往來活動的重要組成部分，它不僅從形式上表示為業(yè)務人員之間的關(guān)系，而且更深層地代表著兩個企業(yè)或經(jīng)濟組織之間的關(guān)系。因此在評價一場談判成功與否時，不僅要看談判各方市場份額的劃分、出價的高低、資本及風險的分攤、利潤的分配等經(jīng)濟指標，而且還要看談判后雙方人際關(guān)系如何，即通過本次談判，雙方的關(guān)系是得以維持、還是得以促進和加強、抑或得以破壞。商務談判實踐告訴我們，一個能夠使本企業(yè)業(yè)務不斷擴大的精明談判人員，他往往將眼光放得很遠，而從不計較某場談判的得失，因為他知道，良好的信譽、融洽的關(guān)系是企業(yè)得以發(fā)展的重要因素，也是商務淡判成功的重要標志。任何只盯眼前利益，并為自己某場談判的所得大肆喝彩者，這種喝彩也許是最后一次，至少有可能與本次談判對手是最后一次，結(jié)果是“撿了眼前的芝麻，丟了長遠的西瓜”。
綜合以上3個評價指標，我們認為一一場成功的或理想的談判應該是：通過談判，雙方的需求都得到了滿足，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進一步發(fā)展和加強。
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